Internationaal zakendoen voorkom deze 5 valkuilen

Succesvol internationaal zakendoen

Over internationaal zakendoen is veel te vinden. Maar lees in ieder geval dit artikel: waarom je deze 5 valkuilen moet voorkomen.

• Er zijn boeken over internationaal zakendoen volgeschreven
  Op internet is van alles te vinden
  Lewis en Hofstede modellen worden toegepast
  Trainingen worden gevolgd
  Kamer van Koophandel evenementen Road2… worden bijgewoond
  Gespecialiseerde juristen worden geraadpleegd
  enz., enz.

Je begeeft je vaak op onbekend terrein als je internationaal gaat ondernemen. Zakendoen in een internationale markt vraagt om extra vaardigheden en kennis.
Dus is het goed dat je je daarin verdiept. Dat je weet wat je beter wel of niet kunt doen of zeggen.

5 valkuilen die je moet zien te vermijden als je internationaal zaken doet

• Je onvoldoende voorbereiden
  

Oriënteer je over gebruiken in het land. Leer het bedrijf kennen en de personen met wie je in contact gaat komen (via Linkedin). Misschien ken je wel iemand die oorspronkelijk uit het land komt waar je zaken mee wilt doen. Goed op daar eens mee te praten.

Bekijk ook wat de zakelijke etiquette zijn en hoe je daar als nuchtere Nederlander mee om gaat.
Beter om je aan te passen om te voorkomen dat je misschien de verkeerde dingen zegt en doet.

Een goede voorkennis zorgt ervoor dat je geloofwaardiger overkomt en je niet in stereotypen gaat denken. Hou je einddoelen in de gaten en bekijk al van te voren hoe ver je mee kan gaan met je zakenpartner.

Informeer bij ‘plaatselijke’ Kamer van Koophandel (of equivalenten) over verschillende zaken.
Maar kijk ook in eigen land wat er bijvoorbeeld aan subsidies mogelijk is.
Het RVO (Rijksdienst voor Ondernemend Nederland ) heeft daarover heel veel informatie op hun website.

Een gedegen marktonderzoek is ook geen overbodige luxe.

Kijk ook hoe je een goed zakelijk gesprek voert en neem mogelijke vragen en antwoorden alvast zelf door zodat je een adequaat antwoord kan geven. Neem alvast wat Engelse vocabulaire door speciaal voor jouw zakenreis.

Internationaal zakendoen, neem de tijd

• Te snel resultaat willen boeken

Wij Nederlanders zijn vaak van de ‘Tjakka’. Duidelijke afspraken en beslissen in een korte tijd.
Anders dan vaak in andere landen is bij ons een ‘ja’ ook een ‘ja’ en een ‘nee’ ook een ‘nee’.

Een Engelsman bijvoorbeeld, zegt vaak iets anders dan hij bedoelt of wat jij in ieder geval denkt.
Hij zegt: ‘I’ll bear it in mind’, hij bedoelt: ‘I’ve forgotten it already’, jij denkt: ‘They will probably do it’.

Zo is het bij vele culturen dat men je eerst moet leren kennen, je moet leren vertrouwen en ‘the deal’ langzaam moet voorbereiden.

In Zuid Europese landen maar ook in Aziatische landen en Afrika verlopen de onderhandelingen en gesprekken veel minder direct.
Het is belangrijk om onderling eerst een goed klimaat te kweken en een sfeer waar iedereen zich prettig bij voelt. Als dat er is begint het zakendoen pas.

In landen zoals bijvoorbeeld China doen ‘ondergeschikten’ vaak eerst het voorwerk. Hoe dichter het bij het afsluiten van een overeenkomst komt hoe hoger de vertegenwoordigers. Gaat een belangrijk contract getekend worden dan wordt de CEO pas ingevlogen.

Vergeet ook niet dat Nederlanders gewend zijn taakgericht te werken. Zo snel mogelijk resultaat boeken. Medewerkers die goed werk leveren, afspraken nakomen worden ook snel vertrouwd.
Afspraken worden ook vaak schriftelijk vastgelegd zodat men altijd kan terugvallen op gemaakte afspraken. In andere landen moet je daar niet te snel mee komen.

In landen die sterk sturen op de relatie is het niet verstandig om gelijk afspraken vast te leggen.
Na uitgebreide etentjes of andere activiteiten wordt een afspraak mondeling ‘vastgelegd’.
‘Ik vertrouw je dus je hebt mijn woord’.

• Lees hier meer over onderhandelen met een buitenlandse zakenpartner

• Met zelfvertrouwen communiceren met een native speaker, doe je zo!

• Bekijk hier de tips als je op zakenreis gaat en goed voor de dag wilt komen bij je internationale klant.

De internationale markt op? Ken de cultuur

• Geen begrip tonen voor een andere cultuur

Nederlanders staan bekend om hun directe manier van communiceren. Dat komt soms hard maar in andere culturen zeer onbeleefd over. Tegelijkertijd laten Nederlanders nauwelijks het achterste van hun tong zien. Ze gaan ook nauwelijks confrontaties aan en zijn daardoor niet zo direct als gedacht wordt.

Men is gewend aan het beroemde ‘poldermodel’ en heeft het liefst een win-win situatie voor beide partijen.

In andere landen kan dat heel anders uitpakken. Veel vaker worden emoties getoond.
Dus, stemverheffing en (semi) boos worden kunnen reacties zijn waar we van opschrikken. Het gaat daarbij vooral om wie er ‘wint’/ ‘gelijk’ heeft. Men doet niet graag concessies, sterker nog, men ziet het als een nederlaag. Wij zien het uiten van emoties vaak als niet erg professioneel in een zakelijk gesprek.

Dus ook al spreek je de taal, het is even zo belangrijk om begrip te tonen voor een andere cultuur.
Te accepteren dat het nemen van beslissingen wat langer duurt en dat men je vooral moet vertrouwen.

Zo zijn er diverse modellen van de bekende Geert-Hofstede of het Lewis model.
Deze modellen bestuderen macht relaties, hiërarchische structuren en gedrag van diverse culturen.
En hoe je daar dan het beste mee om kunt gaan t.o.v. de eigen cultuur.

Hier nog wat algemene tips over internationaal zakendoen

Deze tips komen uit ons E-book, ‘The Business English Survival Guide‘

Punctuality
For some cultures it is very important to be on time (= punctual ).
For others it’s ok to be a bit late.
If you are late apologize fully. Make sure you say you are sorry a few times.

Business Cards
If you get a business card from your Japanese business partner it is polite to take it with both hands and look at it before putting it away. In western cultures it is just taken and put away without looking at it.

Doing Business
In Germany and the Netherlands business deals are done in the board room, whereas in the UK a lot of business is done in the pub. In Spain and France deals are done over lengthy lunches.

Introductions
While it is normal to introduce yourself in Holland, you have to wait to be introduced in countries like UK, Ireland, China and Japan.

Humour/Smiling
It’s ok to tell a joke but know who you are dealing with. In Russia it is normal to have a serious face when doing business and not smile at everyone, as you give the impression that you are a bit silly. In the US it is usual to smile at people.

Eye Contact
Direct eye contact in Western Europe is a sign of sincerity but in Japan prolonged eye contact is considered rude.

Crossing legs
In Thailand and Indonesia it is offensive to have your legs crossed, and pointing at someone is also rude.

En vergeet ook deze niet

Topics to be avoided
Avoid talking about religion/politics etc.
Keep to safe subjects until you know who you are dealing with.

Communication
Communication can be direct or indirect in different countries, so know who you are dealing with. Make sure you give the other person space, so don’t stand too close.

Negotiation
As a general rule, it is better to adapt a formal role and if the situation warrants it, then adapt an informal style.

Finger “ok” sign
In some countries the finger “ok” sign is a measure of approval while in other countries it is considered very rude.

Soles of feet
When dealing with Arab cultures it is considered very rude to show the soles of your feet.

Gift giving
The exchange of gifts is a normal part of doing business in Indonesia, China and Japan. It is not seen as a bribe. A lot of attention should be given to the wrapping as it shows how much you value that person. In some countries
in non-business situations it is considered rude to open presents straight away, while for example in the Netherlands it is usual to open your present directly.

Four
Be aware to avoid the word” four” in Japan as it means death.

Flowers
In China, white flowers are used at funerals, so don’t give your host white flowers.
In England, the guests bring flowers. White lilies should be avoided as they signify death.

Verdiep je in de cultuur en doe betere deals

Lees ook het interview wat we hadden met Adriaan Frijters.

‘Taal en cultuurkennis basis voor vertrouwen’
Adriaan Frijters heeft als CEO, directeur en commissaris een brede ervaring opgedaan met de bedrijfsbrede en integrale aansturing van middelgrote en grote ondernemingen.
Hij is Toezichthouder bij internationaal opererende bedrijven, Businesscoach en Voorzitter van het Starterscentrum West-Brabant/Roosendaal. 

Hoe is het met de talenkennis?

• Denken dat je perfect Engels spreekt

Hoewel er natuurlijk diverse talen zijn voor zakelijke gesprekken is het vaak Engels wat onderling wordt gesproken.
Nederlanders worden vaak geprezen om hun talenkennis van met name Engels.
Daar zit gelijk ook de valkuil. Vakantie Engels is iets anders dan zakelijk Engels.
Door een overschatting van de kennis van het Engels gaat het dan alsnog fout.

Het gaat niet alleen om de juiste grammatica en woordenkennis maar als je echt indruk wilt maken leer je ook zakelijke uitdrukkingen in het Engels.

Enkele jaren geleden kwam je nog weg met ‘als ze me maar begrijpen’. We zien nu dat bedrijven zich onderscheiden met professionele kennis van een taal.

De afgelopen jaren zijn er vele onderzoeken gedaan waaruit blijkt dat kennis van de taal een groot deel bepaald van het internationale succes. Hoe serieus men wordt genomen als gesprekspartner en als bedrijf. Hulp nodig? Neem contact op.

En dan is er natuurlijk ook nog het verschil tussen Brits en Amerikaans Engels

Heb je alle kennis zelf in huis?

• Denken dat je alles zelf wel kan en overal verstand van hebt

Als je op de internationale markt zaken gaat doen komt daar een hoop bij kijken.
Vaak is het bedrijf al succesvol in Nederland en wil men internationaal uitbreiden.
Op de internationale markt is het anders zakendoen dan in Nederland.
Zo zijn er behalve wat al genoemd is diverse regels m.b.t. export bijvoorbeeld.

• Heb je als bedrijf daar de expertise voor in huis?
• Heeft u een exportafdeling?
• Een adequaat sales en marketing team?
• Hoe succesvol is of wordt mijn product?
• Is er sowieso bestaansrecht voor mijn product?

Je kunt dan in de voorbereiding beter in zee gaan met een bedrijf die al die kennis in huis heeft.
Van de hoed en de rand weet zodat je weet dat de internationale ambities ook gaan slagen.
Kijk bijvoorbeeld eens op de site van Export Boosters.
Met de expertise van Frank van der Kraats en zijn team maak je van de internationale ambities ook een succes.

• Nog meer Do’s and Don’ts bij internationaal zakendoen.
  
  
• Wil jij je nog verder verdiepen? Lees dan ook:
  Zakendoen met Amerikanen, Canadezen en Britten.
  
  
• Vergroot je Engelse woordenschat. In dit artikel 10+  woordenlijsten over zakelijk Engels.

Zorg dus dat je deze valkuilen omzeilt als het bedrijf zich internationaal gaat zakendoen.
Zo wordt het een positief buitenlands avontuur met beperkte risico’s.

Deel dit artikel met anderen. Bedankt.